東拓の人

カタログには収まりきらない自由な提案。顧客のニーズから「世界に一つ」を生み出す。松田将史 Masafumi Matsuda 2010年入社営業本部　西日本営業部　九州営業所理工学部　応用化学科出身

: 入社1年目の東京支店勤務を経て、2011年より九州営業所に所属。工業用ホースの担当営業として活躍する。営業エリアは九州全域。食品加工工場や化学品工場など、あらゆる工業製品を作る工場に向けて、オリジナルホースの導入提案を手掛けている。

: 九州地区における工業用品部門（産業用ホース）の営業を専任で担当。各地区の代理店・販売店向け営業と、エンドユーザー向け営業の2つの役割をこなす。ルート営業が基本となる代理店・販売店向け営業では、自社製品の提案とフォロー、新製品の案内が主な業務。一方、エンドユーザー向け営業では、新規開拓や高付加価値製品の提案など、新たな需要の掘り起こしに取り組んでいる。


	メール・FAXで取引先からの問い合わせや注文内容を確認
	各地域の代理店・販売店のほか、製品を導入する工場を個別に訪問
	帰社後、見積書の作成や受発注書類の作成など事務作業、および翌日の準備
	退勤

東拓工業に興味を持ったきっかけや入社を決めた理由をお聞かせください。

モノづくりに興味があったことと、社会に貢献する企業で働けると思ったのが一番の理由です。当社には様々なホース・パイプ製品がありますが、特に興味を持ったのが地中埋設管です。電線を地中に埋めて電柱をなくす無電柱化事業に東拓工業の製品が使われているのを知り、とても将来性がある企業だと思いました。また、身近な道路やトンネルなどに使われているということからも、社会貢献度の高さを感じて志望しました。

現在の勤務地は九州営業所ですが、普段はどんな仕事をされていますか？

営業所の事業は大きく電設・土木・工業の３部門に分かれており、私は工業部門の提案営業を担当しています。工業用ホースは約60種類の製品がありますが、例えば高温の原料を扱う製造工程では耐熱性に優れたホース、食品工場では匂い移りしないホースなど、取引先それぞれの用途に合う製品をセレクトしながら提案しています。最近は食品や化学工場向けの新製品の拡販も担当しており、新たなユーザー様を訪問する楽しさも感じています。

食品や化学工場 向けの新製品: 東拓工業が近年、特に力を入れているのが、食品工場や化学品工場向けのホース製品の販売。従来、樹脂製ホースは向かないとされていた分野ですが、東拓工業では化学反応しにくい特殊な樹脂を採用するなど製品改良を繰り返し、ニーズに対応しています。その結果、軽量でコストも安い樹脂製品のシェアが拡大し、医薬品の製造工場や食品の加工工場でも「TOTAKU」ブランドのホースが数多く採用されています。

これまでの経験の中で、
特に成長につながったと感じたものを一つ教えてください。

数年前、ある機械メーカー様向けに特注品のホースを作ったことです。当初は他社のホースが採用される予定でしたが、求められるレベルに見合う性能を持つ製品がなかったところに、「ぜひ当社にやらせていただきたい」と提案を持ちかけました。大きなチャンスでしたが、実は当社にも要求を満たす製品はまだなく、特注品として新規開発することになりました。顧客のニーズに基づいて製品開発に関わるという経験は、それが初めてでした。

営業の立場からモノづくりに携わる経験を積まれたわけですね。

開発部門と一緒にお客様を訪問してご要望を細かく伺いながら、何度もサンプルを作って持ち込みました。何度もNGをいただいては持ち帰って改良を続けました。試行錯誤の末にようやく要求レベルを満たすことができ、製品への採用が決まった時は嬉しかったですね。これこそが、メーカー営業の醍醐味だと思いました。前例のない製品であっても、東拓工業の技術ノウハウがあれば実現できることを実感した仕事です。

東拓工業の 技術ノウハウ: 東拓工業の強みは、単に原料を仕入れて加工するだけでなく、素材の研究から手掛け、試作品の製作、さらには量産化までをすべて自社内で行える開発・生産体制にあります。この独自の技術力を生かして、オーダーメイドの製品開発にも幅広く対応してきました。他では作れない製品を生み出せる開発力や対応力が、取引先からの厚い信頼につながっています。

今後、新たに取り組んでいきたい仕事やチャレンジしたいことは
ありますか？

もっと自分から仕掛けていけるようになりたいです。工業用ホースは老朽化に伴い交換時期が訪れますが、その時期が来るまでニーズが生まれにくい製品でもあります。しかし新しく開発された製品に変更することで、従来よりも使い勝手が良くなったり、生産性が大幅に改善できるケースが多々あります。まだ顕在化していないニーズを敏感に察知し、お客様ご自身もまだ気づかれていない業務改善の可能性を提案できる営業を目指したいです。

今の仕事で感じるやりがいについて教えてください。

東拓工業を選んで良かったと特に思うのは、モノづくりのすべての工程に携われることです。市場のニーズをすくい上げて製品開発に生かす際、開発担当から「それならこんな機能も必要なのでは」と提案をもらうなど、開発部門とチーム体制で試行錯誤しながら製品化していくプロセスは、まさにメーカー営業の醍醐味です。そうして完成した製品をお客様に認めていただける時の嬉しさが、一番のやりがいです。

開発部門と チーム体制: 東拓工業の製品は、業界によっては代理店を通してユーザーに販売されるケースも多く、そうした取引では他社との競争関係も激しくなります。その中で東拓工業の製品が選ばれうるポイントは、他社にないオリジナルの提案力です。それには、ニーズを的確にすくい上げる営業力と、それを製品に反映させる開発力の両方が必要です。営業と開発が一体となって取り組むことで、どんなニーズにも応えうる提案力につながっているのです。

チャレンジ精神豊かな人ならば、
きっとこの仕事を面白いと感じるはず。

東拓工業は、事業領域の広さに比べて、社員の数は決して多くありません。それだけに、若手であっても責任ある仕事を任されます。やりたいと手をあげれば、どんどん新しいことにもチャレンジさせてくれる社風です。固定観念にとらわれず、自由な発想で考え行動できるのが若手の特権。失敗を恐れず、ポジティブに行動できる人なら、きっと大きな実績を残せると思います。